Soigner son plan de prospection
Le plan de prospection est le cahier des charges convenu entre les commerciaux et la direction financière (ou les associés dans les petites agences). Construire ce plan va bien au-delà des aspects budgétaires. « Le plus déterminant est l’identification des cibles, des objectifs et des canaux de prospection », précise Antoine Clément, Directeur du développement commercial chez Inedee.
Quel est le calendrier de prospection ? Quels secteurs d’activité sont prioritaires ? L’agence est-elle en mesure d’absorber de nouveaux clients ? La répartition des cibles entre les équipes commerciales est-elle claire ? Le budget inclut-il des actions sur LinkedIn ? Plus les commerciaux « de terrain » seront impliqués dans ces réflexions, plus ils seront à l’aise pour les mettre en œuvre.
Disposer d’un CRM solide
Même s’il rend des services, Excel a ses limites face à des solutions de prospection dédiées. Un CRM permet de segmenter les bases de données (clients ou prospects, prospects chauds ou froids, mais aussi par secteur, type de prestations, etc.), de centraliser l’information et d’éviter l’écueil le plus redouté chez les commerciaux : « perdre » un prospect !
« Il est facile d’oublier une relance ou ne plus savoir où on en est entre le phoning, les réseaux sociaux, le site web… Ces outils conservent l’historique des échanges et envoient des notifications, tout en étant conformes au RGPD », explique Antoine Clément.
Cerise sur le gâteau, le CRM permet aussi de mesurer très facilement les retombées d’une campagne de prospection (nombre de leads, taux de transformation, répartition par canal…) et, ainsi, de l’orienter vers les actions les plus efficaces.
Penser au « nurturing » de ses prospects
Le « nurturing », c’est la relation que vous allez instaurer et entretenir avec vos prospects, à travers par exemple une newsletter ou des appels téléphoniques réguliers. L’objectif ? Rester présents à leur esprit, asseoir votre crédibilité et les transformer in fine en clients. C’est aussi dans cette logique qu’il est important de garder des liens de confiance avec d’anciens clients, partenaires et employés.
Mais la pandémie l’a montré, conserver les clients actuels est tout aussi précieux (et moins coûteux) qu’en acquérir de nouveaux. Par conséquent, vos actions commerciales ne s’arrêtent pas à la seule transformation client. Votre plan de prospection doit inclure des objectifs d’entretien de la relation client, par le commercial dédié en plus des équipes opérationnelles, afin que le client se mue en ambassadeur de votre agence et… allège votre budget de prospection !
