La cooptation
De nombreuses agences de communication proposent de récompenser les collaborateurs qui apportent un nouveau client. C’est la bonne vieille recommandation « de bouche à oreille », mais industrialisée à destination de vos collaborateurs. Ils ont alors directement intérêt à ce que l’activité se développe.
Le + : vos collaborateurs sont a priori les personnes les mieux placées pour « vendre » les services de votre agence.
Points d’attention : prévoyez une formule – rémunération fixe ou variable – mais très lisible et identique pour tous. Assurez-vous que le dispositif soit suffisamment incitatif mais ne détourne pas vos équipes des missions pour lesquelles vous les avez recrutées !
Les intermédiaires
Il s’agit souvent de personnes bien introduites dans une entreprise ou un secteur d’activité donné qui proposent d’introduire vos équipes commerciales auprès des décideurs. Elles travaillent dans le cadre d’un contrat qui prévoit une rémunération variable, parfois assortie d’un montant forfaitaire.
Le + : être introduit par une personne proche du décideur vous facilite son accès et vous donne un avantage concurrentiel.
Points d’attention : lors du premier contact avec l’apporteur d’affaires, écoutez votre intuition ! N’hésitez pas à vérifier ses références et assurez-vous que son intervention ne contrevient pas aux règles de mise en concurrence en vigueur chez l’annonceur visé (trafic d’influence, corruption, etc.).
Les plateformes d’appels à projet
Certaines plateformes en ligne recensent de nombreux briefs et permettent de mettre en relation les annonceurs avec les agences intéressées. Celles-ci se rémunèrent à travers une commission sur le montant du contrat signé et, parfois, un abonnement qui vous donne accès aux offres.
Le + : un process très simple de mise en relation, l’accès à des projets variés.
Points d’attention : sur ces plateformes, la sélection se fait surtout par le prix. Assurez-vous de rester rentable et, une fois le contrat remporté, de nouer des relations durables avec le client afin de pouvoir poursuivre la collaboration sur le long terme.
Quid des anciens collaborateurs ?
Si vous avez soigné le départ de vos collaborateurs, il n’est pas improbable qu’ils vous recommandent dans leur nouvelle entreprise, ce qui est précieux quand ils rejoignent un annonceur. La stratégie commerciale d’une agence ne peut bien évidemment pas reposer uniquement sur les collaborateurs qui ont démissionné, mais restent des contacts à entretenir. Voilà une bonne raison de vous séparer dans les meilleures conditions !
Quelle durée de rémunération ?
Pendant combien de temps doit-on rémunérer un apporteur d’affaires si le contrat se prolonge sur plusieurs années ? Douze mois uniquement, ou plus mais avec un pourcentage décroissant au fil du temps ? Ce point doit être clairement défini dans le contrat pour éviter tout contentieux ultérieur.
